攻めの姿勢でクライアントの「本音」を掘り下げる ―― 中井美緒氏 がーが氏「Web業界進化論#17」開催直前インタビュー

来たる5/24（火）、マイナビクリエイターではオンラインセミナーWeb業界進化論 実践講座＃17「クライアントワークの推進力を爆上げする！Webディレクターが意識すべき4つのポイント」を開催する。

この「Web業界進化論 実践講座」第17弾は、若手から中堅のWebディレクターに向けたもの。Webディレクターとして豊富な経験を持つ中井美緒氏・がーが氏をゲストに迎え、クライアントワークで重視しているポイントやマインドセットについて語られる予定だ。

今回はイベント直前インタビューとして、両氏が知り合ったきっかけや、クライアントワークで心がけていることなどについて話を聞いた。

プロフィール紹介

歯に衣着せぬ発言に共感して、初対面で意気投合

―― Web業界進化論では、中井さんは3回目、がーがさんは今回初めての登壇になります。がーがさんのこれまでの経歴について伺えますでしょうか。
（中井さんの経歴については事前インタビュー「Webディレクターに必要なビジネス視点とは」をご覧ください）

がーが氏：19〜21歳の頃、SESエンジニアとして働いていましたが、そこからはクラブイベントのスタッフなどさまざまな職を経験し、しばらくIT業界から離れていました。結婚・出産・離婚を経て、前職のITコンサル会社に就職したのが31歳のときです。

前職では、Webサイト制作や業務システム開発を請け負うチームに属し、Webディレクターとマネージャーと営業担当を兼任していました。ここまで兼任するつもりではなかったのですが、先輩がバタバタと辞めてしまって……。マネージャーとして数字に追われつつ、もっとクリエイティブな方向でキャリアアップしたいと思い、現在のシステム開発会社に転職しました。

現職ではWeb事業部を立ち上げ、チームビルディングをしながらWebディレクターやPMを務めています。案件責任者として会社の窓口に立っているため、法人営業や業者選定なども一括して担当していますが、あくまで“本業はWebディレクター”のつもりです。

―― お2人が出会ったのはいつ頃のことでしょうか？

がーが氏：2年くらい前ですね。Web業界関係者のZoom飲み会があって、そこで会ったのが初めて。それで……私、すごく口が悪いんですよ。ここでは言えないようなことをいろいろ愚痴っていたら、中井さんが激しく共感してくれて。

中井氏：そうなんです（笑）。初対面なのに盛り上がって、すぐに意気投合しましたね。真面目な話もふざけた話も、どちらも波長がすごく合うなと。がーがさんのTwitterもストレートな発言が多くて、共感だらけですから。

がーが氏：ムカついたことを「ムカつく」って書いたり、思ったことをそのまま言ってるだけなんですが……。有益なことなんか全然発言していないのに、なぜかたくさんの人に応援していただいて、本当にありがたいです。

これは私たちの勝手な解釈なんですけど、女性のディレクターって「お客様に寄り添う」「女性らしい細やかさ」みたいなものを期待されたり、売りにしたりすることが多いと思うんです。私たちはちょっと逆のタイプなので、目立つのかもしれません。2人で一緒にやっているインターネットラジオの番組名も『ぶっとばすラジオ』ですしね（笑）。

クライアントがやりたいことを実現するためなら、「Web以外」でも構わない

―― 今回の講座は「クライアントワークにおける推進力」がテーマです。お2人がクライアントワークで意識されていることを教えてください。

中井氏：ひとくちに「クライアントワーク」といっても、クライアントの規模や案件の難易度は毎回異なります。そうした中で、いつも最初に確認するのは「誰がキーマンなのか」ということ。担当者と合意をとればそれでOKなのか、それとも担当者の上長の確認も必要なのか、経営会議で稟議を通す必要もあるのか……など、しっかり把握してから案件に臨むようにしています。

がーが氏：弊社に依頼した経緯や、関係者の利害関係など、案件の背景も聞くようにしていますね。大きなプロジェクトになると、システム開発やサイト制作、SEOコンサルなどが別々の会社だという場合もあります。自分がどういう立ち位置にいて、どうすればみんなが動きやすいのか、全体の「骨組み」をきちんと決めてから進めたい。

中井氏：大事ですね。矢面に立てないことで、仕事量などが自分でコントロールできなくなってしまうのが、一番つらいですから。

―― これまで苦労された経験も多々あるのかなと想像します。

がーが氏：そうですね。最初の頃は、中小企業の案件でとても苦労した覚えがあります。中小企業は決裁権が社長にあることが多いので、「社長はどうしたいのか？」を深くヒアリングしないといけないんです。腹を割って本音を話してもらえないと、本当にやりたいことが見えてこない。

たとえば「サイトをオシャレにしたい」と要望されたとき、なぜオシャレにしたいんですか？と掘り下げると、「採用するにしても、サイトがカッコよくないと若い子が来てくれない」というのが本音だったりする。ならば、本当の目的は「オシャレにする」ではなく「採用を増やす」です。それがわかれば、予算内で採用向けの特設ページを作ったり、採用に特化したコンサルを紹介したりできるわけで。

中井氏：これはよくがーがさんと話すんですけど、正解はWebに限らないんですよね。

がーが氏：そうそう。たとえば地方の中小企業が自社の宣伝をしたいなら、駅前に看板を出したほうがよかったりね。

中井氏：フワッとした要望をしっかりした形に落とし込むには、深い事業理解も必要です。どれくらい利益をあげているのか、競合他社の動向はどうなのかなど、下調べは欠かせません。それなりに負荷がかかる仕事ですが、だからこそやりがいもすごく感じますよね。

クライアントワークは「どうすれば信用されるか」を考え抜く作業

―― お話を聞いていると、仕事に対するスタンスなどお2人ともよく似ていますよね。

がーが氏：そうですね。2人とも「本当にやりたいことを実現するならこっちをやるべき」と、クライアントにはっきり言うんですよね。クライアントにとっての「正解」を作って、そこに責任を持つことは、共通していると思います。

あと、厳しいことを言わざるをえないこともあるので、2人とも関係作りには気を使っていますね。ニコニコすることを心がけたり、威圧的に捉えられないようにしたり。一緒に仕事をする人とはよい関係を作って信頼を勝ち取らないと、私たちの仕事に投資価値を感じてもらえませんから。

中井氏：私もクライアントやチームメンバーと仲よくなろうと頑張りますね。「釜の飯を一緒に食べた仲」と思えるくらい仲よくなりたい。そうすると本音も出てきますし、忌憚のない意見も言えるようになります。なにより、気持ちよく仕事ができる。結果的に、いいものが作れると思うんです。

がーが氏：そう考えると、クライアントワークはベストな「やり方」があるものではなくて、「どうしたらこのクライアントに信用されるだろうか」と、その場その場で考え抜く作業なのかもしれませんね。

中井氏：とはいえ、最近はコロナ禍で、仲を深めることも難しくなってしまって。対面で会えない代わりに、なるべくオンラインで対話する機会を増やすよう心がけていますね。SlackやTeamsのやりとりも、柔らかい印象になるよう文章に気を配っています。

がーが氏：必要なタイミングで電話を入れたり、メールを出すときに一言添えたりしてね。前職が営業会社だったので、「クライアントを気にかけるひと手間」みたいなものを惜しまなかったんです。営業もディレクターも、クライアントと折衝したり交渉したりするのは一緒なので、当時のノウハウを活かせていると感じます。

100人のディレクターがいれば、100通りの「正解」がある

―― 「クライアントワークがつらい」「なんとなくうまくいかない」と感じているWebディレクターも多いのではと思います。今回の講座は、どのような内容となる予定でしょうか。

中井氏：クライアントワークをうまく進めるポイントは、クライアントによっても、ディレクターによってもそれぞれ異なると思うんです。100社のクライアント、100人のディレクターがいたら、100×100＝1万通りの「正解」があるのではないかと。

ただ、「これだけは必ず押さえておきたい」というポイントも存在します。今回の講座では、そうした普遍的なポイントを4つに絞ってお話したいと考えています。

がーが氏：私はさまざまなトラブル案件の巻き取りもやってきたので、プロジェクトでつまづいたときの話もできたらと考えています。

クライアントワークに苦手意識があると、要望をすべて聞き出せなかったり、決めるべきことを決められなかったりすると思うんです。それはそのまま、プロジェクトがトラブルに巻き込まれるリスクになる。そうならないようにやるべきことや、それでもトラブルに発展したらどうすればよいかなど、1歩2歩進んだ話ができたらいいなと思います。

―― それでは最後に、参加を検討されている方にメッセージをお願いします。

がーが氏：言葉は悪いんですが……ディレクターは「ケツ」を持つ仕事だと思っています。「言われたとおりに作ってほしい」というニーズも、世の中にはたくさんあります。でも、いただいたお金に対してクオリティに責任を持つ＝「ケツ」を持つのがディレクターの仕事です。「もっとこうしたらどうですか？」とクライアントに提案する勇気も、持っていてほしいなと思います。

中井氏：「クライアントに言われたことだけやりたい」というタイプのWebディレクターもいると思うんです。それを否定するつもりはまったくないですし、そういう仕事の仕方のもあるでしょう。ですが、ちょっとでも「言われたことだけをやるのは嫌だな」という気持ちがある方は、今回の講座を聴いてもらえたら嬉しいですね。